Günümüz dünyasında seçenekler adeta Instagram filtresi gibi; sayıları arttıkça karar vermek zorlaşıyor. Her şey için sonsuz alternatif var: Kahve siparişinden tatil planına, teknoloji seçiminden kıyafet alışverişine kadar. İşte bu noktada pazarlama dünyası “az seçenek, çok etki” prensibini benimsiyor. Peki, gerçekten de az seçenek daha iyi mi? Bu soruyu cevaplarken devreye Kavanoz Deneyi giriyor.
Nedir Bu Kavanoz Deneyi?
Bir markette reçel reyonuna girdiğinizi düşünün. Hangi reçeli alacağınıza karar vermediniz, seçenekleri incelemek için stantlara yöneldiniz. Önünüzde iki farklı stant var: 
- Birinci stantta 24 çeşit reçel var.
- İkinci stantta ise sadece 6 çeşit reçel yer alıyor.
İlk etapta 24 çeşit reçel sunulan stant daha fazla dikkat çekiyor. Ancak seçenek fazlalığı tüketicilerde karar yorgunluğu yaratıyor. Seçenekler arasında kaybolan tüketiciler, hangi reçeli alacaklarına karar veremeden oradan ayrılıyor.
Diğer tarafta, sadece 6 çeşit reçel bulunan stantta tüketiciler daha hızlı karar verebiliyor. Daha az seçenek, karar verme sürecini kolaylaştırıyor ve netlik sağlıyor. Sonuç mu? Az seçeneğin olduğu stanttaki satış oranı, geniş seçenek sunulan stanttan 3 kat daha fazla.
Seçenek Azaldıkça Neden Daha Kolay Karar Veriyoruz?
İnsan beyni, karar verme sürecinde bilişsel yükü azaltmaya çalışır. Çok fazla seçenek olduğunda her birini değerlendirmek için daha fazla zihinsel enerji harcarız. Bu durum karar felci (decision paralysis) olarak adlandırılır ve en sonunda tüketiciyi kararsızlık içinde bırakıp satın alımdan vazgeçmesine neden olabilir. Ayrıca, az seçenekle karşılaştığımızda kararımızdan daha fazla memnun oluruz. Çünkü geniş bir seçenek havuzunda “Daha iyi bir alternatif seçebilir miydim?” sorusu aklımızı kurcalar. Ancak seçenekler sınırlı olduğunda, seçtiğimiz ürüne daha fazla güven duyar ve tatmin oluruz.
Pazarlamada Kavanoz Deneyi: Nerelerde Görüyoruz?
Bu basit ama etkili deney birçok global markanın stratejisinde kendini gösteriyor.
- Apple, ürün yelpazesini bilinçli olarak sınırlı tutarak müşterilerinin daha hızlı ve rahat karar vermesini sağlıyor. Her yeni lansmanda, “az ama öz” yaklaşımıyla kafa karışıklığını önlüyor.
- Starbucks, kahve dünyasında binlerce alternatif varken, menüsünü sadeleştirerek müşterilerin favorilerini kolayca belirlemesine yardımcı oluyor.
- Netflix, sonsuz içerik sunmak yerine, kullanıcılarına algoritmalarla kişiselleştirilmiş, sınırlı öneriler göstererek karar yorgunluğunu en aza indiriyor.
Az Seçenek, Daha Fazla Satış!
Kavanoz Deneyi, pazarlama dünyası için “az, çoktur.” manifestosu niteliğinde. Seçenekleri azaltmak sadece tüketicilere daha iyi bir deneyim sunmakla kalmıyor, aynı zamanda satışları artırıyor. Bu yüzden modern markalar; gereksiz seçenek yığınına yer vermek yerine net, özenle seçilmiş ve etkili alternatifler sunmayı tercih ediyor.
Kavanoz deneyi ve pazarlamada seçimi kolaylaştıran diğer ipuçlarını keşfetmek isterseniz, S.T. Lee, Columbia Business School’da İşletme Bölümü Profesörü Sheena Iyengar‘ın bu TedX konuşmasına göz atmanızı öneririz.
